Müşteri risk yönetimi süreçleri, sektörler ve firmalara bağlı olarak farklılık gösterebilmektedir. Özellikle, evrensel olarak B2B olarak adlandırılan iş modelinde müşteri risk yönetimi büyük önem taşımaktadır. Business to business kavramının dilimizdeki karşılığı, işletmeden işletmeye anlamına gelmektedir. Yani ürünlerin tüketicilere değil, diğer işletmelere satılması işlemlerini kapsamaktadır. Bu iş modelinde müşterilerin satın alma işlemlerinde soruna yol açması, satıcı işletmeleri doğrudan olumsuz etkilemektedir. Bu nedenle müşteri risk yönetiminin yapılması gereklilik halini almıştır.
Bilgiden Daha Fazlası, müşteri risk yönetimi alanında profesyonel hizmetler sunan CRIF’in şirketlere sunduğu çözümlerin ve risk yönetimi konusunda faydalı içeriklerin paylaşıldığı bir platformdur. Aynı zamanda firmada görev alan tüm personeller, alanında uzman ve yeterli tecrübeye sahip kişilerden oluşmaktadır. Bu sayede işletmeler, sektörlerine uygun ve en etkili müşteri risk yönetimi çözümlerine kolayca ulaşabilme fırsatına sahip olmaktadır.
Müşteri Riski Nedir?
Müşterilerin işletmeden satın aldıkları her türlü ürün ve hizmet karşısında, müşteri risk yönetiminin uygulanması gerekmektedir. Çünkü satın alma süreçlerinde yaşanan aksilikler, işletmeler için maddi problemler ve tehlikelere yol açabilmektedir. Bu nedenle riskler meydana gelmeden önce gerekli analizlerin yapılması, önlemlerin alınması ve aksiyon planlarının hazırlanması gerekmektedir. Böylece risk yaşama oranını minimum seviyede tutmak mümkün olmaktadır.
Müşteri risk değerlendirmeleri, şirketlerin satış süreçlerinde yaşamaları muhtemel olan risklerin ön görülebilmesi, anlaşılır hale getirilmesi ve ölçülebilmesi amacıyla uygulanmaktadır. Bu sayede ticari risk yönetiminin yapılabilmesi mümkün bir hale gelmektedir. Özellikle vadeli satış yapan işletmeler, teminat olarak müşteri riski düşük olan firmalar ile işbirliği kurarak kendilerini güvence altına alabilmektedir.
Müşteri Risk Yönetimi Neden Önemlidir?
Günümüz şartları, dünya çapındaki ticari faaliyetlerde peşin ödeme yapılması imkanını zorlaştırmaktadır. Bu nedenle dünya genelinde birçok firma, vadeli ödeme seçenekleri ile satın alma işlemlerini gerçekleştirmektedir. Ancak bu durumlarda satıcı firmaların kendilerini güvence altına alabilmeleri için bazı teminatlara ihtiyacı olmaktadır. Bu teminatlardan en güvenilir olanları ise müşteri risk analizi sonuçlarıdır. Yurt Dışı Pazar Araştırması böylece işletmeler, zarar etmeden vadeli satış işlemlerini gerçekleştirme ve finansal hareketlerini sürdürebilme şansına sahip olmaktadır. Müşteri risk yönetiminin önemini ise kısaca şu şekilde sıralamak mümkündür:
● Vadeli satış seçeneklerinin sunulması, ticari faaliyetlerin artış göstermesi açısından oldukça önemli bir avantajdır. Ancak bu noktada belirtilen vadede, belirtilen tutarın alınabilmesi gerekmektedir. Bu sürecin doğru şekilde yönetilmesi ve risk grubunda bulunmayan müşteriler ile ticari faaliyetlerin yürütülmesi, satıcı işletmelerin sürdürülebilirliği açısından büyük bir önem taşımaktadır.
● Alacak kavramı, kısa vadeli bir yatırım türü olarak kabul edilmektedir. Bu bağlamda müşteri riski finansal değil, sermaye riski olarak değerlendirilmektedir. İşletmelerin büyümesi ve sürdürülebilirliği açısından en önemli unsurlar, nakit akışının sağlanabilmesidir. Alacak tahsilatlarının düzenli şekilde yapılabilmesi ise nakit akışının sağlanmasını doğrudan etkilemektedir. Borçların belirlenen vadede ödenmemesi, satıcı işletmelerin maddi açıdan sorunlar yaşamasına neden olmaktadır. Bu durum sonucunda ise uzun ve kısa vadede zarar etmeye başlamak kaçınılmazdır.
● Nakit akışının bozulması ya da tutarsız şekilde ilerlemesi, işletmelerin iflas etmesindeki en büyük etmendir. Bu durum sonucunda ise satıcı firmalar, ürünlerden kar sağlamak yerine zararlarını gidermeye öncelik vermektedir. Bu yöntemle işletmeler pazardaki varlıklarını sürdürmeye devam edebilseler de kar oranları azaldığı için küçülme yoluna gitmeleri kaçınılmaz olmaktadır.
Müşteri risk yönetimi, işletmelerin daha fazla satış yapabilmeleri ve ticari hareketlerini hızlandırabilmeleri açısından büyük bir önem taşımaktadır. Aksi halde şirket ölçeğinin küçülmesi ya da iflas gibi istenmeyen durumlar ortaya çıkabilmektedir.
Müşteri Riski Nasıl Analiz Edilir?
Müşteri riskini analiz edebilmek için çok sayıda farklı kriterin değerlendirilmesi gerekmektedir. Bu sayede muhtemel risk ve tehlikeleri engellemek mümkün bir hal almaktadır. Risk analizleri, her müşteri için ayrı notlar çıkarılması ve bu notların rapor haline getirilmesi ile oluşturulmaktadır. Ardından mevcut kanunlar ve yönetmelikler dahilinde müşteri değerlendirmesi yapılmaktadır. Bu sayede alacakların ödenmemesi durumunda hukuki süreçlerden yardım alınması mümkün olmaktadır.
Müşteri risk analizi yaparken, mutlaka alanında uzman kişiler ve firmalardan yardım alınması gerekmektedir. Bu sayede ihtiyaç duyulan tüm çözüm önerileri, doğru bir şekilde ve tek kaynaktan karşılanmış olacaktır. Aynı zamanda sunulan çözüm önerilerin takipleri ve sonuçları da profesyonel bir şekilde rapor haline getirilebilmektedir. Böylece müşterilerin güncel risk analizlerinin yapılması mümkün hale gelmektedir.
Müşteri risk analizi yaparken ilk adım, her zaman için hizmet içeriği ve barındırdığı risk türlerinin tanımlanması ile başlamaktadır. Müşteriler ile kurulan işbirliğinin olumlu sonuçlar vermesi, ilerleyen dönemlerde limitlerinin artırılmasına olanak tanımaktadır. Bu durum ise satıcı işletmelerin daha fazla kar sağlayabilmeleri açısından önem taşımaktadır.
Müşteri risk analizleri, her sipariş sonrasında güncellenmelidir. Bu sayede doğru limitlerin belirlenmesi, güncel risk faktörlerinin doğru şekilde göz önünde bulundurulması ve en uygun vade seçeneklerinin belirlenmesi mümkün olmaktadır. Bazı işletmeler, işbirliği süreci boyunca düzenli nakit akışı sağlasa da yaşadıkları sorunlar doğrultusunda ödemelerini aksatmak durumunda kalabilmektedir. Bu durumlarda satıcı işletmelerin zarar etmemesi için mutlaka risk analiz raporlarının güncellenmesi önerilmektedir.
